2026年头一个月，青岛保时捷中心那销冠，又是牟倩文。 你还别说，我就纳闷了。保时捷去年在中国，整个牌子都往下掉，销量砍了快三成。大老板都出来说要“赢回中国”，可怎么到了她这儿，好像一点儿不受影响，反而越卖越带劲，一开年又拿个月冠。照我说，这事儿得掰开了看。 现在干销售的，谁不想着法儿把配置单往贵了推？恨不得把普通车的轮毂给你换成锻造金的，这样提成才高。可她倒好，直接反着来。网上传她劝一个揣着三百万预算的大哥，别上顶配，买台六十万的，剩下的钱拿回去。这话听着像段子，但我告诉你，这就是她的打法。 她那会儿刚入行，一个农村姑娘闯青岛，没资源没人脉，连续半年不开单，眼瞅着要被清退。别人背话术拉关系，她干了件奇事：晚上下班了，扎进维修车间。闻着机油味儿，问老师傅，这零件为什么要进口，那个刹车片能跑多少公里。她硬是把销售，干成了半个产品经理。 所以你看她现在卖车，不问预算，只问路况。“您上市里堵车多，还是跑高速多？”“孩子上学，后座要放安全座椅吗？”几个问题下来，她就能在脑子里把你那台三百多万的梦幻跑车给划掉了。然后跟你掰开讲：大哥，你市区开，一堵一小时，赛道级的马力一匹都用不上，多花那两百多万，就为了参数表上那几个数字？划不来。 有人说，她这不是傻吗？少卖一台顶配，提成得少多少？这账不能这么算。她这么一劝，换回来的是什么？是那个大哥后来带来的整个朋友圈。说白了，她卖的不是车。她卖的是现在最贵的一样东西：一种“我没被当成傻子”的确定感。 她客户里，超过六成是女的。你琢磨琢磨这个数。女人买东西，尤其是买大件，图的就是个靠谱和安心。她清楚得很。所以带孩子的女客户来看车，她不讲性能，默默备好零食和画板；外地客户车抛锚，她不是客服，却能比客服更快地联系好拖车、订好酒店。她把这些真实的招发网上，不卖货，就讲点实在的。现在她一年卖的车，有足足四成，是网上看了这些内容，慕名而来的。这些人进店不问价，直接点名：“我找牟倩文，她说的，我信。” 咱再看看保时捷那头在干啥。店面，要从一百多家缩到八十家。产品，纯电Taycan卖得吃力，转头又得把燃油车摆回C位。老板说得好听，这叫“质大于量”。但说白了，就是过去躺着赚钱的日子没了，现在得一个个客户真刀真枪地抢回来。 这一对比，门道就出来了。总部在收缩网络、调整策略，焦头烂额。但优秀的销售，反而在这个节骨眼上，价值被放大了。为啥？因为市场冷了，客户更谨慎，更怕被坑。这时候，“真诚”和“专业”才真能当饭吃。牟倩文的逻辑很简单：我帮你想明白，帮你省下不该花的钱，你信我，你朋友也信我。这不就结了吗？她一个人，就是一个对抗市场寒意的暖炉。 更妙的是，她这套路，不光自己受用。保时捷中国去年搞了个“睿境计划”的零售升级。我看那意思，就是把全国的门店都变得更像个精致的会客厅，不只是展厅。这不就是把牟倩文这种“做关系”的模式，想办法给固定下来，变成一个品牌的力气吗？公司层面的策略，和一线销冠的生存智慧，在这儿碰上了。 所以啊，别光看她卖出多少台车。你看她怎么卖。她把买车这件充满算计的事儿，做成了一门关于信任的长期生意。这才是道。保时捷那些新的品牌空间，搞什么会员活动，拉拢七万多的车主进圈子，底层的道理，跟她在展厅里劝客户省两百多万，其实是一回事。 你要问我明年车市会怎么样？我说不好。但我知道，像牟倩文这样，能把客户从“客人”变成“自己人”的销售，甭管牌子好坏、市场冷暖，她永远有得做。
