1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！

1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 那是一辆满载电器的货车，正颠簸着驶离合肥的一处批发门店。 透过驾驶室满是灰尘的后视镜，能看到那个姓牛的中年男人站在路边，脸色铁青，像刚吞了一只死苍蝇。 车厢里，36岁的董明珠死死抓着扶手，刚刚摇下车窗吼出的那句“以后绝不和你做生意”，耗尽了她最后的肾上腺素。 这是1991年的秋天。对于入职海利（格力前身）才半年的她来说，身后车斗里这堆价值42万元的货物，根本不是什么光鲜的业绩，而是身家性命。 这并不是一场普通的商业交割，而是一个女销售在经历了40天“炼狱”般的对峙后，从老赖口中硬生生夺回的生存资本。 就在几天前，局势还完全不是现在这个样子。那个被行内人称为“牛经理”的经销商，给董明珠抛出了一个裹着糖衣的剧毒诱饵。 他是这么说的：“你再给我发50万的货，新账旧账我一次性给你结清。” 换做任何一个急于回款的销售新手，可能当场就签字了。这太符合人性的弱点了，为了挽回42万的沉没成本，哪怕再搭进去50万也在所不惜，这就是典型的赌徒心理。 但董明珠在那一刻展现出了惊人的冷酷计算能力。 她敏锐地嗅到了逻辑链条的断裂：如果现在42万都赖着不给，等到债务雪球滚到了近百万，对方只会因为“债多不压身”而更加肆无忌惮。 这是一场关于现金流的俄罗斯轮盘赌，而董明珠决定扣住扳机，不玩了。 她没有当场翻脸，而是顺水推舟使了一招“反客为主”：“发货行啊，但我得先看看仓库里还有多少旧货，好回去写申请。” 这一步极狠。她直接从“乞求还款”跳跃到了“资产核查”。当她走进那个乱七八糟的仓库时，实际上已经掌握了战场的主动权——只要货还在，资产就在。 随后的国庆黄金周，牛经理使出了最无赖的“锁门计”。 他大概以为，这个天天早来晚走、像上班打卡一样蹲守了40多天的女人，会像前任业务员一样知难而退。但他低估了董明珠在这个死局里投入的愤怒值。 节后第一天，最后通牒直接拍在了桌面上：要么还钱，要么拉货。 甚至没等对方反应过来完不完善的手续问题，卡车和搬运工就已经堵在了门口。那一刻的场景与其说是商业谈判，不如说是一场合法的“洗劫”。 现场一片混乱。董明珠指挥工人搬空的不仅仅是海利的空调，为了凑齐那42万的数额，她甚至把仓库里其他品牌的电器也一股脑往车上装。 管你是什么牌子，只要能变现，就是硬通货。这种几乎野蛮的资产保全手段，彻底击穿了牛经理的心理防线。他做梦也没想到，自己会遇到这种不讲武德的“强盗”。 货车终于驶上了公路，远离了那个让她窒息了40多天的门店。车厢内的气氛瞬间从紧绷转向崩溃。 这个日后被称为“铁娘子”的女人，在那一刻没忍住，在颠簸的驾驶室里嚎啕大哭。 回到珠海总部清点货物时，现实又给了她一记闷棍：拉回来的货里，竟然混杂了价值20万的不良品和死货。 但这已经不重要了。虽然账面上可能有损耗，但她成功切断了与一个劣质渠道的所有联系。在商业战场上，止损永远优于无休止的纠缠。 如今回看，这或许是格力商业史上最昂贵、也最值得的一堂课。 正是因为这42万追债路上的屈辱与惊心动魄，才催生了后来董明珠掌权时那条震动全行业的铁律：“先款后货”。 哪怕得罪全天下的经销商，哪怕内部阻力大到要把天掀翻，她也绝不允许格力再陷入当年的那种被动。 从某种意义上说，1991年那辆驶离合肥的破旧货车，拉回来的不只是42万的电器，而是后来那个千亿帝国长达三十多年的现金流护城河。 主要信源：（界面新闻——大女主，董明珠）